Was ist ein Geschäftsvorschlag?
Ein Geschäftsvorschlag oder ein kommerzielles Angebot ist ein Verkaufstext, der es Ihnen ermöglicht, die gewünschte Aktion von Ihrem potenziellen Kunden zu erreichen, z. B. Ihr Unternehmen anzurufen, einen Brief zu schreiben, sich auf Ihrer Website zu registrieren usw.
Bevor Sie ein Angebot machen, müssen Sie unbedingt definieren:
Wer ist Ihr Kunde?
Was genau Sie ihnen anbieten;
Definieren Sie klar, was er nach dem Lesen des Vorschlags / Angebots tun soll.
Wie das geht, erfahren Sie in unserem Sonderartikel "Marketing-Grundlagen".
In diesem Artikel konzentrieren wir uns mehr auf die Struktur und Gestaltung von kommerziellen Vorschlägen.
Arten von Geschäftsvorschlägen
Zunächst ist anzumerken, dass es zwei Arten von kommerziellen Angeboten gibt: einen "kalten" oder unaufgeforderten Geschäftsvorschlag (der an einen "kalten"oder unvorbereiteten Kunden gesendet wird
von Ihnen erwartet) und ein "heißes" oder angefordertes kommerzielles Angebot (an den Kunden gesendet, mit dem die Verhandlungen bereits begonnen haben und dessen Bedürfnisse bereits geklärt sind).
Ein "kalter" oder unaufgeforderter Geschäftsvorschlag
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es bei einem "kalten" Vorschlag nicht darum geht, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern vielmehr das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken. Versuchen Sie daher nicht
fügen Sie zu viele Informationen in diese Art von Angebot ein. Im Gegenteil, es ist wichtig, sich auf einen großen Vorteil zu konzentrieren! Die maximale Größe des Angebots darf daher die Größe eines A4-Blattes nicht überschreiten.
Richtig vorbereitete kommerzielle Vorschläge müssen eine bestimmte Struktur haben:
Titel
Ein guter Titel macht 80% des Erfolgs Ihrer Anzeige aus. Es sollte Aufmerksamkeit erregen und den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entsprechen. Es sollte Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und einen Nutzen bieten, der
ist schwer zu verweigern!
Hier sind einige Beispielmodelle zum Erstellen von Titeln:
Die Titelfrage
Die Frage im Titel sollte eine Person unbewusst dazu veranlassen, sie zu beantworten. Damit die Frage jedoch beantwortet werden kann, muss die Frage einfach genug sein, um verstanden zu werden.
Dies lässt den Leser über das Thema nachdenken, und wenn es für ihn relevant ist, wird er auch den Text des kommerziellen Angebots berücksichtigen.
Die beliebtesten Titel beginnen im Allgemeinen mit dem Wort "Wie". Das allgemeine Stereotyp legt nahe, dass das Wort "Wie" standardmäßig "praktisch" ist, was sehr nützlich ist, um das zu bekommen
leser Aufmerksamkeit.
Zum Beispiel: "Wie verdient man 10.000 Dollar pro Tag?"
Titel - Lösung des Problems (Frage und Antwort)
Unserer Meinung nach - die effektivste Version des Titels
Zum Beispiel: "Von Gläubigern gequält? Privatinsolvenz formalisieren!"
Titel- Gibt die Zielgruppe an
Im Titel können Sie sofort angeben, für wen der Vorschlag bestimmt ist.
Zum Beispiel: "Sind Sie ein Internetunternehmer? Verdoppeln Sie Ihren Umsatz in 60 Tagen. Ausbildung mit Garantie".
Titel- Persönliche Erfahrung
Menschen haben immer mehr Vertrauen in diejenigen, die bereits etwas getan haben, als in diejenigen, die nur darüber reden, wie etwas zu tun ist.
Zum Beispiel:"Wie ich 20 kg abgenommen habe."
Titel- Geheimnis, Geheimnis, Intrige
Menschen lieben Geheimnisse und Mysterien einfach, besonders wenn diese Geheimnisse es ihnen ermöglichen, bestimmte Vorteile zu erlangen.
Zum Beispiel: "10 Geheimnisse des schnellen Geldes!"
Die Titelfiguren
Zahlen in der Überschrift dienen als quantitativer Indikator für das Material. Darüber hinaus helfen die Zahlen bei der inhaltlichen Organisation und sind eine gute Evidenzbasis.
Zum Beispiel: "5 einfache Möglichkeiten, Gewicht zu verlieren".
Titel - "Horrorgeschichte"
Angst ist ein sehr starker Motivationsfaktor, aber Sie müssen ihn mit Bedacht einsetzen. Übertreibung kann den Klienten einschüchtern und den gegenteiligen Effekt haben. Bedeutung Ihres Angebots wird eine negative Reaktion hervorrufen! Garantie funktioniert viel besser!
Titel- Garantie
Eine Garantie ist in der Tat eine Ableitung der Angst, nur unter einem anderen Namen. Wenn sich eine Person sicher fühlt, fühlt sie sich mit dem Text wohler und liest viel eher weiter.
Bei einem "kalten" Angebot empfehlen wir dringend, das "Angebot" oder "Angebot" nicht als Kopfzeile zu verwenden, da der Kunde es höchstwahrscheinlich automatisch in den Papierkorb schickt.
Gleichzeitig ist für ein" heißes" kommerzielles Angebot ein Titel angemessener, wenn der Name des Unternehmens und der Name des Empfängers daraus folgen.
Stellen Sie sich nach dem Schreiben des Titels drei Fragen:
- Möchten Sie die Details nach dem Lesen des Titels wissen?
- Gefällt es dir?
- Schämen Sie sich nicht, den Text mit diesem Titel zu veröffentlichen?
Einleitender Absatz
Das Hauptziel des einleitenden Absatzes ist es, das Interesse der Leser zu wecken und das Thema des kommerziellen Angebots detaillierter zu erläutern. Der einleitende Absatz sollte eine logische Erweiterung des Titels sein, um den Titel vollständig und auch konsistent zu machen. Ein einleitender Absatz kann wie ein Titel aus Fragen oder Aussagen bestehen.
Titel "Wie kann ich mit dem Rauchen aufhören?"
Beispiel für einen einleitenden Absatz: "Möchten Sie mit dem Rauchen aufhören, wissen aber nicht wie? Alles versucht, aber nichts hat geholfen? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben endlich eine Lösung gefunden!"
Die folgenden Informationen sollten im einleitenden Absatz nicht zu finden sein:
- Geschichte über Ihr Unternehmen;
- Geschichte Ihres Unternehmens;
- eine Geschichte über Ihre Produkte und Dienstleistungen;
- ihre Insignien, Auszeichnungen;
- Eigenschaften und Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen.
Angebot
Das Angebot ist das Herzstück Ihres Geschäftsvorschlags. Es ist die Essenz. Darin sollten Sie dem Leser konkret sagen, was ihm angeboten wird und worin der Vorteil für ihn besteht.
Beispiel:
Falsches Angebot: "Komm zu unserem Seminar".
Richtiges Angebot: "Wir schlagen vor, Ihren Umsatz um 50% zu steigern, wenn Sie unser Seminar besuchen!"
Ein Angebot muss aus einem oder maximal zwei Sätzen bestehen.
Es ist sinnvoll, das Angebot nach Schriftart oder Farbe zu kennzeichnen.
Vorteile- Nutzen
Sobald Sie ein starkes Angebot gemacht haben, ist es an der Zeit, es mit zusätzlichen Vorteilen zu untermauern. In diesem Teil sollten Sie dem Kunden mitteilen, wie Sie vorgehen werden
erfülle, was du ihnen im Angebot versprochen hast. Hier können Sie dem Kunden die Vorteile der Nutzung Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung beschreiben. Bitte beachten Sie! Sie sollten nicht nur die Eigenschaften Ihrer Waren oder Dienstleistungen beschreiben, da sie für sie nicht von Interesse sind, es sei denn, Sie heben tatsächlich die Vorteile hervor, die Ihr Kunde durch die Nutzung Ihrer Dienstleistung oder den Kauf Ihrer Waren hat!
Stellen Sie bei der Arbeit an Ihrer Werbekampagne sicher, dass Sie an den Kunden und seine Probleme denken. Das Motiv für den Kunden könnte ein Vorteil wie Gewinn sein oder wie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung ihm helfen könnten, keine Verluste mehr zu machen.
Erklären Sie transparent und klar, wie Ihr Vorschlag die Probleme des Kunden löst oder sein Leben verbessert. Erklären Sie, dass der Kunde kein Geld ausgibt, sondern Geld investiert! Es gibt keine bessere Investition als in sich selbst zu investieren.
Werben Sie für das Ergebnis, nicht für den Prozess! Sagen Sie zum Beispiel nicht nur 'Kampf gegen Übergewicht', sondern 'Gewichtsverlust!'
Zeigen Sie die Vorteile immer in numerischer Form an. Zum Beispiel nicht nur "große Einnahmen", sondern "200 Tausend Dollar verdienen."
Prozente in konkrete Zahlen überführen. Zum Beispiel 10% Rabatt = 20 Dollar!
Vereinfache alle komplexen Zahlen mit Vergleichen. Ist zum Beispiel ein Computer mit einer 100-MB-Festplatte viel oder wenig? Es ist viel besser, diese Zahl in etwas Verständlicheres für den Kunden zu übersetzen. Zum Beispiel kann ein Festplattenlaufwerk 10.000 Fotos, 50.000 Songs oder 100 Filme aufnehmen.
Eine gute Technik besteht darin, den Preis von Waren mit etwas vergleichbarem Wert zu vergleichen. Dies hilft, dem Kunden eine Perspektive zu geben. Zum Beispiel für einen Studenten - "ein Buch zum Preis eines Burgers", für einen Geschäftsmann - "ein Buch zum Preis des Mittagessens" usw.
Verwenden Sie als Beweis Fakten, die auf Recherchen und Berechnungen basieren. Zahlen sehen in der Praxis viel überzeugender aus als Worte.
Tabellen oder Grafiken sind ein großartiges Werkzeug, um die Wachstumsdynamik nachzuweisen.
Bilder - "besser einmal sehen als hundertmal hören"! Abhängig von den Besonderheiten Ihres Angebots können Sie den Lesern Bilder, Fotos oder andere Bilder anbieten.
Garantien - spezifische Garantien (möglicherweise erweiterte und nicht standardisierte) können das kommerzielle Angebot qualitativ verbessern.
Erfahrungsberichte
Vervollständigen Sie die Beschreibung der Vorteile und Nutzen für den Kunden mit Hilfe von Testimonials. Sie können verwenden:
- Feedback von anderen kunden. Diese Beweise sind vielleicht die wertvollsten, insbesondere wenn der Kunde ziemlich bekannt und autoritativ ist. Es ist sehr wichtig, dass die Zeugnisse heben Sie den Nutzen hervor, den der Kunde durch die Nutzung Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung erhalten hat.
- Erzählen Sie Ihre eigene Erfolgsgeschichte. Dies sollte eine Geschichte sein, die den Käufer wirklich interessiert und ihn zum Handeln ermutigt.
- Eine große Liste von Kunden zu haben, ist nicht so wichtig, wenn es berühmte Namen unter ihnen gibt. Der Leser wird Vertrauen in Ihr Unternehmen haben, wenn Sie glaubwürdige Zeugnisse aus vertrauenswürdigen Quellen haben.
Preis
Bei einigen kommerziellen Angeboten fehlt ein Preis. Und das ist nicht gut! Der Preis muss in Ihrem Angebot angegeben werden. Durch die Angabe von Preisen zeigen Sie dem Kunden, dass Ihr Unternehmen transparent ist und er weiß, was ihn erwartet, wenn er sich bei Ihrem Unternehmen bewirbt. Wenn die Preise eines Produkts oder einer Dienstleistung in Ihrem Angebot nicht angegeben sind, wird der Kunde höchstwahrscheinlich nicht handeln wollen
mit Ihrem Geschäft.
Boni
Boni sind optional für ein kommerzielles Angebot, aber sie können eine sehr vorteilhafte Ergänzung sein.
Bonusregeln:
- Ein Bonus ergänzt das Hauptprodukt;
- Ein Bonus ist nützlich und wird von Kunden nachgefragt;
- Ein Bonus hat einen bestimmten Wert, einschließlich Geld;
- Mehrere Boni sind viel besser als einer;
- Ein Bonus sollte nicht wertvoller sein als das Produkt selbst;
Frist
Frist - das Limit des Angebots oder der Bonusdauer.
Die Frist kann vorübergehend oder quantitativ sein. Vorübergehend - wenn das Angebot bis zu einem bestimmten Datum oder einer bestimmten Uhrzeit gültig ist. Geben Sie immer
eine klare Frist an, z. B. nicht "Juni", sondern "vom 1. Juni bis 10. Juni".
Quantitative Frist - wenn die Warenmenge begrenzt ist, z. B. durch den Lagerbestand oder die an der Aktion beteiligten Waren.
Aufruf zum Handeln
Jedes kommerzielle Angebot sollte mit einem Aufruf zum Handeln beendet werden. Das ultimative Ziel des kommerziellen Angebots ist es, die Aktion zu beeinflussen, die wir vom Kunden
nach dem Lesen erwarten. Der beste Aufruf zum Handeln ist ein Verb in der Imperativform. Zum Beispiel: "Anrufen", "Klicken", "Schreiben", "Kaufen", "Bestellung aufgeben", "Bestellen
Sie den Service jetzt und erhalten Sie 25% Rabatt!"
Übrigens ist es sinnvoll, den Call to Action nicht nur im kommerziellen Angebot, sondern auch auf Ihrer Website, Visitenkarten und in Ihrer E-Mail-Signatur zu verwenden.
Kontakte
Vergessen Sie nicht, die Kontaktdaten anzugeben: Name und Telefonnummer des Absenders, E-Mail-Adresse, Website, je nachdem, welche Aktion der Kunde ausführen soll.
Nachschrift
Das letzte und eines der wichtigsten Elemente aller leistungsstarken kommerziellen Angebote ist ein PostScript (P.S.). Bei richtiger Anwendung wird das PostScript zu einem sehr
starken Motivationswerkzeug. Untersuchungen zeigen, dass Menschen häufig Nachschriften lesen (nach der Unterschrift und unter den Bildern). Wenn Sie Ihr Angebot verbessern möchten, verwenden Sie deshalb ein PostScript.
Fehler in einem kommerziellen Angebot die Zusammenstellung
Nachfolgend finden Sie eine Liste der häufigsten Fehler bei der Erstellung von Geschäftsvorschlägen, die sich negativ auf die Wahrnehmung der Kunden auswirken können.
- Erzählen Sie eine detaillierte Geschichte über Ihr Unternehmen, anstatt über die spezifischen Vorteile für den Kunden zu sprechen. Informationen über Ihr Unternehmen sind für niemanden besonders interessant. Sie können das Unternehmen in ein oder zwei Sätzen beschreiben, jedoch nicht im Angebotsabschnitt, Titel oder einleitenden Absatz. Diese Abschnitte sind nur für die Lösung des Kundenproblems erforderlich!
- Unnatürliches und unnötiges Lob des Kunden kann oft abschreckend wirken und führt nur zu Negativität und mangelnder Bereitschaft, mit Ihrem Unternehmen zu korrespondieren.
- Kritisch gegenüber dem Kunden sein. Sie können subtil vorschlagen, dass die Verwendung von Konkurrenzprodukten durch den Kunden nicht die beste Wahl war, aber es ist immer noch besser, über die Vorteile Ihres Produkts zu sprechen!
- Kundeneinschüchterung oder sogenannte"Horrorgeschichten". Sie sollten den Verbraucher nicht erschrecken, indem Sie ihm sagen, dass sein Geschäft ohne Ihre Hilfe leiden wird. Es ist notwendig, die Vorteile des Produkts hervorzuheben, diese mit dem zu vergleichen, was der Kunde jetzt hat (z. B. einfacher zu bedienen, rentabler, effizienter), und nur spezifische Informationen zu geben.
- Klugheit. Ein weiterer häufiger Fehler ist, wenn das kommerzielle Angebot mit übermäßigen Informationen überladen ist, was es für den Leser unverständlich macht. Dies kann sich aus der Verwendung von Fremdwörtern und sehr hochspezialisierter Terminologie ergeben.
Entwurf von Geschäftsvorschlägen
Die Gestaltung des kommerziellen Angebots basiert auf der Grundidee - einem Wettbewerbsvorteil. Es ist wichtig, dass es visuell angezeigt wird, über ein Foto oder ein Bild. Bilder in einem Werbespot
der Vorschlag ist wichtiger als der Text. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte! Die Kraft von Fotos und Bildern entspricht der Kraft des Titels.
Am effektivsten:
- Fotos "vorher/ Nachher". Je stärker der Kontrast zwischen" Vorher " und " Nachher" ist, desto mehr Aufmerksamkeit zieht das Bild auf sich.
- Fotos der Waren, Dienstleistungen;
- Fotos von zufriedenen Kunden mit dem Objekt in ihren Händen;
Zusätzlich zu Bildern und Fotos müssen Sie die "Symbole" verwenden - symbolisierte Objekte oder Aktionen, z. B. ein Briefumschlagsymbol vor dem Formular zum Senden
einer Nachricht oder von Kontakten usw. Außerdem müssen Sie bei der Gestaltung des kommerziellen Angebots Markenschriften, Farben, Grafiken und Logos verwenden.
