Una propuesta de negocio u oferta comercial es un texto de ventas que le permite lograr la acción deseada de su cliente potencial, por ejemplo, llamar a su empresa, escribir una carta, registrarse en su sitio web, etc. Antes de hacer una oferta, debe asegurarse de definir:
Quién es su cliente;
Qué es exactamente lo que les estás ofreciendo;
Defina claramente qué debe hacer después de leer la propuesta / oferta.
Puede aprender a hacer esto en nuestro artículo especial "Conceptos básicos de marketing". En este artículo, nos centramos más en la estructura y diseño de las propuestas comerciales.
En primer lugar, cabe señalar que existen dos tipos de ofertas comerciales: una propuesta comercial "fría" o no solicitada (enviada a un cliente "frío" o no preparado quién no lo espera de ti), y una oferta comercial "caliente" o solicitada (enviada al cliente, con quien ya han comenzado las negociaciones y ya se han aclarado sus necesidades).
Es importante recordar que una propuesta "fría" no se trata de vender bienes o servicios, sino de desarrollar el interés del cliente potencial. Como tal, no intente incluya demasiada información en este tipo de oferta. ¡Por el contrario, es importante centrarse en una ventaja importante! El tamaño máximo de la oferta, por lo tanto, no debe exceder el tamaño de una hoja A4.< p>
Las propuestas comerciales debidamente preparadas deben tener una estructura determinada:
Un buen título es el 80% del éxito de tu anuncio. Debe llamar la atención y corresponder a las necesidades del cliente potencial. Debe distinguirlo de sus competidores y ofrecer un beneficio que ¡es difícil de rechazar!
Aquí hay algunos modelos de muestra para hacer títulos:
La pregunta del título debería hacer que una persona la responda inconscientemente. Sin embargo, para que la pregunta sea respondida, la pregunta debe ser lo suficientemente simple como para ser comprendida. Esto hace que el lector piense en el tema y, si es relevante para él, también considerará el texto de la oferta comercial.
Los títulos más populares generalmente comienzan con la palabra "Cómo". El estereotipo general sugiere que la palabra "Cómo", es por defecto 'práctico', lo cual es muy útil para obtener el atención lectores.
Por ejemplo: "¿Cómo ganar 10.000 dólares al día?"
En nuestra opinión, la versión más efectiva del título
Por ejemplo: "¿Atormentado por los acreedores? ¡Formalice la bancarrota personal!".
En el título, puede indicar de inmediato para quién es la propuesta. Por ejemplo: "¿Eres propietario de un negocio en Internet ? Duplique sus ventas en 60 días. Formación con garantía".
La gente siempre tiene más confianza en aquellos que ya han hecho algo, en lugar de aquellos que simplemente hablan sobre cómo hacer algo. Por ejemplo:" Cómo perdí 20 kg."
La gente simplemente ama los secretos y misterios, especialmente si estos secretos les permitirán obtener ciertas ventajas.
Por ejemplo: "¡10 secretos de dinero rápido!"
Tener cifras en el título actúa como un indicador cuantitativo del material. Además, las cifras ayudan a organizar el contenido y son una buena base de evidencia.
Por ejemplo: "5 maneras fáciles de perder peso".
El miedo es un factor motivador muy poderoso, pero debes usarlo sabiamente. Ser excesivo puede intimidar al cliente y tener el efecto contrario. Significado de su oferta ¡provocará una reacción negativa! ¡La garantía funciona mucho mejor!
Una garantía es, de hecho, un derivado del miedo, solo que con un nombre diferente. Cuando una persona se siente segura, se siente más cómoda con el texto y es mucho más probable que continúe leyendo.
Para una propuesta "fría", le recomendamos encarecidamente que no utilice la "Propuesta" u "Oferta" como encabezado, porque lo más probable es que el cliente la envíe automáticamente a la papelera.
Al mismo tiempo, para una oferta comercial "caliente", un título es más apropiado cuando el nombre de la empresa y el nombre del destinatario siguen a partir de él.
Después de escribir el título, hágase tres preguntas:
- ¿Quieres saber los detalles después de leer el título?
- ¿Te gusta?
- ¿No te da vergüenza publicar el texto con este título?
El objetivo principal del párrafo introductorio es captar el interés de los lectores y divulgar, con más detalle, el tema de la oferta comercial. El párrafo introductorio debe ser una extensión lógica del título para que el título esté completo y también sea coherente. Un párrafo introductorio puede, como un título, consistir en preguntas o declaraciones.
Título " ¿Cómo dejar de fumar?"
Ejemplo de párrafo introductorio: "¿Quieres dejar de fumar, pero no sabes cómo? ¿Lo intentó todo, pero nada ha ayudado? ¡Felicitaciones! ¡Finalmente has encontrado una solución!"
La siguiente información no debe encontrarse en el párrafo introductorio:
La oferta está en el corazón de su propuesta de negocio. Es la esencia. En él, debe decirle específicamente al lector qué se les ofrece y cuál es la ventaja para ellos.
Ejemplo:
Oferta incorrecta: "Ven a nuestro seminario".
Oferta correcta: "¡Proponemos aumentar sus ventas en un 50% si visita nuestro seminario !"
Una oferta debe constar de una o un máximo de dos frases.
Tiene sentido marcar la oferta por tipo de letra o color.
Una vez que haya hecho una oferta poderosa, es hora de fortalecerla con beneficios adicionales. En esta parte, debe decirle al cliente cómo va a cumpla lo que les ha prometido en la oferta. Aquí puede describir al cliente los beneficios de usar su producto / servicio. ¡Tenga En cuenta! No deberías simplemente describir el propiedades de sus bienes o servicios, ya que no les interesan a menos que realmente resalte los beneficios que tendrá su cliente al usar su servicio o ¡comprando tus productos!
Cuando trabaje en su campaña publicitaria, asegúrese de pensar en el cliente y sus problemas. El motivo para el cliente podría ser un beneficio como el beneficio, o sobre cómo su producto y servicio podrían ayudarlos a dejar de tener pérdidas.
Explique de manera transparente y clara cómo su propuesta resuelve los problemas del cliente o mejora su vida . Explique que el cliente no está gastando dinero, sino ¡invertir dinero! No hay mejor inversión que invertir en ti mismo.
¡Anuncie el resultado, no el proceso! Por ejemplo, no digas solo 'lucha contra el sobrepeso', sino '¡pérdida de peso!'
Muestre siempre los beneficios en forma numérica. Por ejemplo, no solo "grandes ganancias", sino "gane 200 mil dólares."
Transfiera porcentajes a cifras concretas. ¡Por ejemplo, 10% de descuento = 20 dólares!
Simplifique todos los números complejos con comparaciones. Por ejemplo, ¿una computadora con un disco duro de 100 MB es mucho o poco? Es mucho mejor traducir esta cifra a algo más comprensible para el cliente. Por ejemplo, una unidad de disco duro puede contener 10.000 fotos, 50.000 canciones o 100 películas.
Una buena técnica es comparar el precio de los bienes con algo de valor comparativo. Esto ayuda a dar perspectiva al cliente. Por ejemplo, para un estudiante - "un libro por el precio de una hamburguesa", para un hombre de negocios- "un libro por el costo del almuerzo", etc. Como evidencia, use hechos, basados en investigaciones y cálculos. Las cifras, en la práctica, parecen mucho más convincentes que las palabras.
Las tablas o gráficos son una gran herramienta para probar la dinámica de crecimiento.
Imágenes- "¡es mejor ver una vez que escuchar cien veces"! Dependiendo de los detalles de su oferta, puede ofrecer a los lectores imágenes, fotos u otras imágenes.
Garantías: las garantías específicas (posiblemente extendidas y no estándar) pueden mejorar cualitativamente la oferta comercial.
Complete la descripción de las ventajas y beneficios para el cliente con la ayuda de testimonios. Puedes usar:
Algunas ofertas comerciales pierden un precio. ¡Y esto no es bueno! El precio debe especificarse en su oferta. Especificando precios, le muestras al cliente que tu negocio es transparente, y él sabe qué esperar al postularse para su empresa. Cuando los precios de un producto o servicio no están especificados en su oferta, lo más probable es que el cliente no quiera negociar con tu negocio.
Los bonos son opcionales para una oferta comercial, pero pueden ser una adición muy beneficiosa.
Reglas de bonificación:
Fecha límite: el límite de la duración de la oferta o bonificación.
< p>El plazo puede ser temporal o cuantitativo. Temporal: cuando la oferta es válida hasta una fecha u hora determinadas. Especifique siempre una fecha límite clara, por ejemplo, no "Junio", sino "del 1 de junio al 10 de junio".Plazo cuantitativo: cuando la cantidad de bienes está limitada, por ejemplo, por el stock o los bienes involucrados en la promoción.
Cualquier oferta comercial debe terminarse con una llamada a la acción. El objetivo final de la oferta comercial es influir en la acción que esperamos del cliente tras leerla. La mejor llamada a la acción es un verbo en forma imperativa. Por ejemplo: "Llame"," Haga clic"," Escriba"," Compre"," Haga un pedido", " ¡Solicite el servicio ahora mismo y obtenga un 25% de descuento!"
Por cierto, tiene sentido utilizar el Llamado a la acción no solo en la oferta comercial, sino también en su sitio web, tarjetas de presentación y en su firma de correo electrónico.
No olvide especificar los datos de contacto: nombre y números de teléfono del remitente, correo electrónico, sitio web, según la acción que deba realizar el cliente.
El último y uno de los elementos más importantes de todas las ofertas comerciales poderosas, es una posdata (PS). Cuando se usa correctamente, el PostScript se convierte en una herramienta motivadora muy poderosa. Las investigaciones muestran que las personas leen con frecuencia las posdatas (después de la firma y debajo de las imágenes). Por eso, si desea aumentar su oferta, use una posdata.
A continuación se muestra una lista de los errores más comunes que se cometen al crear propuestas comerciales, que pueden afectar negativamente la percepción de los clientes.
El diseño de la oferta comercial se basa en la idea principal: una ventaja competitiva. Es importante que se muestre visualmente, a través de una foto o una imagen. Imágenes en un comercial la propuesta es más importante que el texto. ¡Una imagen dice más que mil palabras! El poder de las fotos y las imágenes es igual al poder del título.
Más eficaz:
Además de las imágenes y fotos, debe usar los "Íconos", objetos o acciones simbolizados, por ejemplo, un ícono de sobre frente al formulario para enviar un mensaje o contactos, etc. Además, en el diseño de la oferta comercial es necesario utilizar fuentes, colores, gráficos y logotipos de marca.
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